?。?）中國的軟件分銷商

　　中國的分銷商不是單純的分銷商，主要承擔(dān)了“六合一”：

　　1、產(chǎn)品銷售商：從品牌產(chǎn)品研發(fā)商那里3-5折進(jìn)貨，溢價(jià)100%-300%賣給客戶

　　2、輕業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)商：業(yè)務(wù)流程梳理

　　3、實(shí)施服務(wù)商：系統(tǒng)軟硬件安裝與配置、應(yīng)用軟件安裝與配置、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)初始化

　　4、培訓(xùn)服務(wù)商：搞用戶操作培訓(xùn)、沙盤演練指導(dǎo)，甚至搞用戶考試持證上崗

　　5、開發(fā)服務(wù)商：數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)升級(jí)；集成開發(fā)、報(bào)表定制開發(fā)、新功能模塊開發(fā)

　　6、運(yùn)維服務(wù)商：操作問答客服支持、配置變更客服支持、異常技術(shù)排查支持、性能優(yōu)化技術(shù)支持、補(bǔ)丁包升級(jí)、系統(tǒng)遷移、數(shù)據(jù)遷移

　?。?）SaaS為啥就不能分銷了？

　　SaaS是：

　　1、多租戶架構(gòu)：分布式應(yīng)用軟件、分布式數(shù)據(jù)庫，所有的客戶都共享使用這套架構(gòu)。不是一個(gè)客戶一套應(yīng)用一個(gè)獨(dú)立數(shù)據(jù)庫的模式，不能為一個(gè)個(gè)客戶做單獨(dú)運(yùn)維

　　2、部署：系統(tǒng)硬件、系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件，都由SaaS廠商提供，屬于SaaS廠商所有，都由SaaS廠商掌握著，而不是由分銷商掌握

　　3、運(yùn)維：系統(tǒng)硬件、系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件，都由SaaS廠商大規(guī)模大批量統(tǒng)一監(jiān)控、優(yōu)化、問題診斷與排查、升級(jí)、備份、遷移

　　4、使用：客戶在線注冊(cè)、在線支付、在線計(jì)費(fèi)、在線結(jié)算。錢都先收到了SaaS廠商這里

　　5、銷售：SaaS廠商的銷售負(fù)責(zé)新客戶、新產(chǎn)品的銷售

　　6、客戶成功：客戶成功部門持續(xù)客戶運(yùn)營、和客戶持續(xù)保持關(guān)系、推進(jìn)客戶深入應(yīng)用，并負(fù)責(zé)老客戶的續(xù)費(fèi)、老客戶版本升級(jí)（如由基礎(chǔ)版升級(jí)到專業(yè)版）、老客戶增購用戶、老客戶增購應(yīng)用商店中的插件模板周邊輕應(yīng)用銷售

　　7、培訓(xùn)：如同Salesforce的TrailHead、TrailBlaze一樣，在線視頻社會(huì)化培訓(xùn)學(xué)習(xí)社區(qū)、在線社會(huì)化支持

　　也就是說，在SaaS這種上述模式體系下：

　　過去錢先給分銷商，分銷商再分給軟件廠商，這條路徑被革命成：錢先都打到SaaS廠商總部，然后由SaaS廠商再分拆給各個(gè)利益方

　　過去分銷商持續(xù)薅客戶羊毛的運(yùn)維服務(wù)營收、交叉銷售營收，都被SaaS廠商截胡了，都由SaaS廠商的客戶成功運(yùn)營部門和運(yùn)維部門接管了。當(dāng)然，接管也是必須的啊。因?yàn)樗邢到y(tǒng)軟硬件、所有應(yīng)用軟件，都在SaaS廠商手里，而且都屬于SaaS廠商所有，都由SaaS廠商承擔(dān)責(zé)任。你分銷商插不上手啊。

　　所以分銷商除了新產(chǎn)品的第一錘子銷售，以及每一次新產(chǎn)品的專業(yè)的輕咨詢服務(wù)、實(shí)施服務(wù)、開發(fā)服務(wù)，其他后續(xù)的錢都不能賺了。所以，分銷商必然要踢翻桌子。

　　中國現(xiàn)在是搞溫水煮青蛙：第一年和分銷商按3:7分，第二年和分銷商按4:6分，第三年和分銷商按5:5分，第四年和分銷商按6:4分，第五年和分銷商按7:3分。第六年分銷商一分錢也得不到了。畢竟大部分的客戶運(yùn)營工作和運(yùn)維工作都是SaaS商在做，分銷商繼續(xù)分這部分錢也不合理啊。

　　中國企業(yè)服務(wù)從2015年開始興起，到今年已經(jīng)六個(gè)年頭了。溫水煮青蛙套路快到頭了。

　　從自己直銷做冷啟動(dòng)，到分銷放大，到起規(guī)模后又收回直銷，可能是中國企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)必然的過渡路徑吧。

　　（3）SaaS鼻祖Salesforce是怎么搞的

　　Salesforce主要面對(duì)的是：中型、中大型、大型企業(yè)客戶。

　　Salesforce主要搞的就是直銷，從一開始就是直銷。Salesforce的一半員工都是銷售序列的人。

　　巨型企業(yè)客戶，目前Salesforce還是主要放給四大來銷售和實(shí)施的。畢竟巨型企業(yè)已經(jīng)和四大結(jié)成了穩(wěn)固的利益信任鏈條，而且巨型企業(yè)要的都是綜合解決方案，而不單單是套CRM。所以都要集成很多其他軟件才能一起搞定客戶問題。而Salesforce只做CRM套件。不過對(duì)于巨型企業(yè)客戶，Salesforce一直賊心不死，所以Salesforce從一開始就堅(jiān)持慈善營銷，在慈善活動(dòng)中觸達(dá)到那些達(dá)官貴人，這是歐美在頂級(jí)客戶營銷的傳統(tǒng)套路。

　　對(duì)于中小、小型企業(yè)客戶，Salesforce采取的是：在線營銷、在線銷售接待咨詢、在線自助試用、公開標(biāo)準(zhǔn)一口價(jià)、在線自助下單自助支付、在線自助培訓(xùn)學(xué)習(xí)、在線自助社區(qū)支持。你看，這和電子商務(wù)就是一個(gè)模式。

　　Salesforce自己主要聚焦：中型、中大型、大型企業(yè)客戶，主要的通過會(huì)議營銷，如Salesforce一年一度的DreamForce年會(huì)，每年都有超過20萬人參加，如日常Salesforce也會(huì)在各地舉辦線下營銷打單會(huì)。要知道，Salesforce的營收，光美國本土就占了70%。

　　Salesforce也有一些銷售合作伙伴，這些銷售合作伙伴一般都是垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)商，或者是垂直行業(yè)的IT系統(tǒng)集成解決方案商。

　　Salesforce也有大量的服務(wù)合作伙伴，重點(diǎn)做垂直行業(yè)的實(shí)施交付服務(wù)。

　　Salesforce也有大量的開發(fā)合作伙伴。但開發(fā)，必須要基于Salesforce的Force.com平臺(tái)，必要要使用Salesforce的專屬開發(fā)語言APEX，必須要部署在Salesforce的云平臺(tái)上HeroKu，由Salesforce統(tǒng)一運(yùn)維。你不能自己用自己的開發(fā)技術(shù)，你不能放在自己的云服務(wù)器上。

　　如果你開發(fā)的應(yīng)用想放到Salesforce的應(yīng)用商店中銷售，那么你必須在Salesforce的應(yīng)用商店中上架，由Salesforce統(tǒng)一訂單管理、統(tǒng)一支付管理、統(tǒng)一結(jié)算管理，客戶購買你的應(yīng)用的錢要先打給Salesforce。只要客戶在用你這個(gè)應(yīng)用，客戶每年交的錢，就要扣掉20%給Salesforce，剩下的錢，Salesforce會(huì)統(tǒng)一結(jié)算給你。

　　對(duì)于老客戶的續(xù)費(fèi)、老客戶版本升級(jí)（如由基礎(chǔ)版升級(jí)到專業(yè)版）、老客戶增購用戶、老客戶增購應(yīng)用商店中的插件模板周邊輕應(yīng)用銷售，都會(huì)由Salesforce的客戶成功運(yùn)營部門統(tǒng)一推進(jìn)。