直銷在全球歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，雖然備受爭議，但無法否認它是目前商業(yè)活動中最成功的商業(yè)模式之一，許多企業(yè)已經(jīng)在直銷行業(yè)中獲得了巨大的成功，激勵著更多的企業(yè)走進直銷。因為國情立法的約束，只有拿到牌照的企業(yè)才能真正稱為直銷企業(yè)，所以很多傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)歷各種不可言說的困難及努力終于拿到牌照，準備大展拳腳的時候，殊不知這才是萬里長征中的第一步。
企業(yè)面對的既有無限寬廣的天地也有無時不在的兇險，有牌照也不能任性，尤其是每家直銷企業(yè)頭上懸著的三把尖刀，許許多多的企業(yè)已經(jīng)用無數(shù)的案例警示我們，無論哪把刀落下都是帶血的教訓(xùn)，今天就講講如何應(yīng)對懸在直銷企業(yè)頭上的“三把尖刀”，希望有緣看到這篇文章的企業(yè)能夠引起些許的警示與幫助。
資深直銷職業(yè)經(jīng)理人崔有能
如何避開制度的“尖刀”?
兩個條例及補充修訂條例，不許可進行多層次銷售，這給各地執(zhí)法及管理部門到來了各種壓力和挑戰(zhàn)。對此，直銷企業(yè)該如何有效預(yù)防制度違規(guī)呢？
建好“防火墻”
直銷企業(yè)毫無例外的選擇編程軟件進行業(yè)績結(jié)算，俗稱“后臺系統(tǒng)”，一整套系統(tǒng)的建設(shè)費用從幾萬到上百萬不等。后臺系統(tǒng)是直銷企業(yè)的核心內(nèi)容，系統(tǒng)的科學(xué)性、合理性、安全性、兼容性都要兼顧到，目前來看傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷的企業(yè)多為生產(chǎn)型企業(yè)，鮮有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基因的，因此企業(yè)在此處的理解及辨別意識較弱，要么是圖省錢做的系統(tǒng)千瘡百孔，要么錢也花了東西不對路。
個人建議沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基因的企業(yè)應(yīng)該選擇直銷行業(yè)口碑好的專業(yè)直銷系統(tǒng)解決方案的技術(shù)公司一次性完善后臺系統(tǒng)的建設(shè)，同時企業(yè)建設(shè)完善的后臺系統(tǒng)管理部門進行獨立監(jiān)管，搭建軟硬件防火墻進行多重防護，目前有專業(yè)的黑客團隊專門攻擊系統(tǒng)薄弱的直銷企業(yè)進行敲詐勒索，國家也有專門的技術(shù)部門進行監(jiān)控，如果我告訴你五分之一的直銷企業(yè)后臺系統(tǒng)這些團隊都能夠如同逛超市一樣進進出出你相信嗎？但這就是事實。怕嗎？怕就要未雨綢繆防患于未然，切勿有僥幸心理。
而且，在后臺系統(tǒng)內(nèi)不能完全開放網(wǎng)絡(luò)查詢功能，通常做法是針對特定直銷員并通過企業(yè)身份認證審核后方可提供。
同時，無論哪種形式的招商會，在多人的會議現(xiàn)場是一定不能公開講解獎金制度的，公司內(nèi)部更是如此，因此直銷企業(yè)的行政人員是不能在任何場合講解獎金制度的，企業(yè)的客服人員也一律不解答任何有關(guān)獎金結(jié)算制度的相關(guān)問題。
建立完善的外事部門
外事部門需要獵聘行業(yè)專業(yè)的人才，直接向總裁進行工作匯報，并逐漸形成完善科學(xué)的管理制度，部門的職責(zé)包括但不僅限于：1、與政府部門建立溝通渠道，強化外事關(guān)系經(jīng)營管理；2、針對公司發(fā)生的突發(fā)、緊急事件及時提出有效處理方案，以最少代價處理問題；3、制定外事工作計劃、財務(wù)預(yù)算以確保外事工作計劃順利執(zhí)行；4、掌握最新的政策法規(guī)或信息，分析對公司業(yè)務(wù)的影響，制訂合適的對策及解決方案；5、通過公關(guān)行為，獲取政策優(yōu)勢，以提升公司在相關(guān)政府層面的認知度及品牌形象；6、維護媒企關(guān)系，塑造良好的媒體環(huán)境等等。企業(yè)財務(wù)需要設(shè)置一定比例的外事財務(wù)預(yù)算，外事人員需要一定范圍內(nèi)的財務(wù)權(quán)利。
與監(jiān)管部門的良性溝通
直銷企業(yè)是經(jīng)營“人”的生意，人多了是非就多，直銷企業(yè)從拿到牌照伊始便是公眾和媒體的焦點。企業(yè)的一舉一動都將受到考評，尤其是在政策環(huán)境不明朗的大環(huán)境下，就算直銷企業(yè)開展正常經(jīng)營活動也可能會引起事端，進而向政府相關(guān)部門投訴。因此這就需要直銷企業(yè)及時地與監(jiān)管部門匯報企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營情況，并按主管部門的要求履行信息披露和報備制度，以便于主管部門回復(fù)消費者的投訴，從而避免外事風(fēng)險。
警惕不良競爭
近年來，獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)日益增多，準備拿牌及準拿牌的企業(yè)也排起了長隊，直銷行業(yè)的競爭將越來越激烈，直銷牌照將不再是稀缺資源，而直銷商隊伍和直銷企業(yè)的管理人員將成為稀缺資源，新啟動的企業(yè)想快速發(fā)展自然瞄準了這個稀缺群體，利用“先機”優(yōu)勢及“利益政策”進行挖角，因此直銷商及職業(yè)經(jīng)理人的跳動也變得更加頻繁，由此而引發(fā)的團隊之間相互攻擊舉報也變成了這兩年舉報頻次最多的群體。
在此期間直銷企業(yè)更要加強企業(yè)自身品牌的塑造和平臺的搭建，加強產(chǎn)品及文化的團隊教育，而不是片面地采取不正當(dāng)方式進行競爭。這樣勢必會引起競爭企業(yè)團隊的反擊，進而引起外事風(fēng)險。同時加強與團隊的黏性，建立起相互信任的紐帶，及時發(fā)現(xiàn)各種潛在的危機，加強系統(tǒng)團隊的教育，出現(xiàn)問題果斷進行處理將風(fēng)險危機降到最低。
如何避開區(qū)域經(jīng)營的“尖刀”?
2007年出臺的《關(guān)于獲得直銷經(jīng)營許可的企業(yè)從事直銷經(jīng)營活動有關(guān)問題的意見》指出，獲得直銷經(jīng)營許可的企業(yè)，應(yīng)自批準文件下發(fā)之日起6個月內(nèi)，按其上報的服務(wù)網(wǎng)點方案完成服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立，并向出具服務(wù)網(wǎng)點方案認可函的商務(wù)主管部門申請核查。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后，直銷企業(yè)方可從事直銷經(jīng)營活動。
也就是說，直銷企業(yè)在某地開展業(yè)務(wù)之前必須提交申請并在獲得批準后方可，否則即是“跨區(qū)域經(jīng)營”，是違法的。那么企業(yè)該如何有效開展市場工作呢？，可以參考以下幾種方法。
積極申請直銷區(qū)域
首先企業(yè)要有積極擴展區(qū)域的意識，不能等到被舉報、罰款，監(jiān)管部門請你“喝茶”再被動建設(shè)，同時又不能盲目擴張設(shè)立分公司及服務(wù)網(wǎng)點造成企業(yè)不必要的運營開支及人力資源的浪費，應(yīng)建立完善的市場運營部門和建立完善的市場管理運營制度，根據(jù)各地區(qū)市場的發(fā)展情況在成熟的區(qū)域市場設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點，在市場活躍的省份設(shè)立具備市場服務(wù)與品牌形象展示的分公司，并招聘培訓(xùn)相關(guān)職業(yè)的工作人員上崗進行服務(wù)。
會議積極報備
直銷企業(yè)的市場活動離不開會議，會議類型種類繁多，按照類型大致分為“招商會、培訓(xùn)會、旅游研討會”，按照規(guī)模大致可以分為“家庭聚會、中心會議、大型會議”，因固定時間、地點與參與人數(shù)眾多，會議期間往往是最容易被舉報和投訴的，因此會前做好會議報備是至關(guān)重要的，通常情況企業(yè)以月度為單位，人數(shù)以100人以上為基數(shù)，由市場部（包括分公司及服務(wù)網(wǎng)點）本月統(tǒng)計次月的市場各地區(qū)的會議申報情況，交由企業(yè)外事部門統(tǒng)一進行會議報備。
集中在審批區(qū)域開展直銷活動
對于市場大型會議或公司組織的相關(guān)會議及培訓(xùn)活動因集中在審批區(qū)域開展直銷活動，并持續(xù)做好外事公關(guān)，前文講到在政策上凡是申報直銷區(qū)域的地區(qū)企業(yè)是可以開展直銷活動的，但也不是說真的“我的地盤我做主”了，因為在此區(qū)域內(nèi)開展直銷活動同樣需要按照規(guī)定履行報備手續(xù)，會議的內(nèi)容是否規(guī)范、培訓(xùn)的講師是否具備資格，會議宣講過程中是否夸大宣傳，會議組織者違規(guī)收費等。
直銷+電商平臺
這兩年直銷企業(yè)搭建電商平臺也慢慢變成了主流趨勢，老牌直銷企業(yè)安利公司也開發(fā)了近10個各類功能的APP，以及海外電商平臺，電子商務(wù)平臺可以有效的將線下的資源引流的線上，通過足不出戶完成溝通、導(dǎo)購、成交的各種營銷行為，目前是一個營銷的有力補充，線上、線下的互動可以降低業(yè)務(wù)員的營銷成本，提升成交的效率，同時有能有效避免因人群活動造成的外事壓力。
如何避開產(chǎn)品夸大宣傳的“尖刀”?
直銷根本是人際口碑營銷，賣的是體驗型、功能性的不透明產(chǎn)品，需要支付一定的教育成本，在推廣過程中除了按照產(chǎn)品的特性和說明書去介紹之外，因每個人的個體差異以及個人的主觀意向，很容易在宣傳推廣過程中夸大了產(chǎn)品的功效，這就違反了相關(guān)規(guī)定，會引起外事風(fēng)險，隨著《廣告法》的修訂完善因產(chǎn)品夸大宣傳而遭受巨額罰款，媒體曝光的企業(yè)比比皆是，也是造成直銷企業(yè)負面形象的主要因素。那么企業(yè)如何應(yīng)對，參考以下幾種方法。
售后服務(wù)及投訴處理
建立了完善的售后服務(wù)機制，包括產(chǎn)品咨詢、客戶答疑、退換貨、危機事件處理機制等等，以方便直銷員、消費者咨詢、退換貨以及處理有關(guān)投訴。現(xiàn)在的消費者維權(quán)意識都在加強，若消費者因產(chǎn)品質(zhì)量、物流、退換貨等問題向公司提出咨詢或投訴，而公司的客服系統(tǒng)不能及時處理，就很有可能造成消費者向政府有關(guān)部門或媒體進行投訴，引起外事風(fēng)險。即使最終沒有問題，但這個過程也會耗費人力和精力，還可能影響企業(yè)的品牌聲譽。
嚴格把控宣傳路徑
企業(yè)需要組織相關(guān)部門認真學(xué)習(xí)最新修訂出臺的《廣告法》、《食品安全法》，建立完善的審核機制嚴格把控宣傳途徑，尤其是產(chǎn)品包裝、網(wǎng)站、微信公眾號等對外廣泛宣傳的工具媒介更要嚴格把關(guān)，每月都要進行網(wǎng)絡(luò)進行輿情監(jiān)控、媒宣內(nèi)容進行反復(fù)審核，任何形式的產(chǎn)品夸大宣傳行為在企業(yè)都不能發(fā)生，不能有僥幸心理。
目前社會上有一批“職業(yè)打假人”瞄準了直銷企業(yè)進行產(chǎn)品違規(guī)宣傳的專業(yè)打假舉報，中招的企業(yè)苦不堪言，說到底還是自己的功課沒做足留下了可以被攻擊的證據(jù)。同樣對于經(jīng)銷商個人或系統(tǒng)團隊搭建的微信公眾號、網(wǎng)站、微博等自媒體也要統(tǒng)一進行監(jiān)管，適時發(fā)表聲明對于企業(yè)對外宣傳的教育部門同樣需要進行審核，尤其是宣傳課件、宣傳海報、宣傳視頻等推廣內(nèi)容進行嚴格審核。
建立良好的媒企關(guān)系
媒體是行業(yè)互生的一股力量，現(xiàn)在企業(yè)的品牌、形象除了人際口碑之外都是通過媒體對外輸出的，好事不出門、壞事傳千里，低頭耕地不忘抬頭看天，不要等出現(xiàn)媒體危機大面積擴展轉(zhuǎn)發(fā)再想辦法公關(guān)因為到那時損失就已經(jīng)產(chǎn)生了。一旦出現(xiàn)媒體危機應(yīng)該主動與新聞媒體聯(lián)系，盡快與公眾溝通，說明事實真相，促使雙方互相理解，消除疑慮與不安，重拾消費者的信任和尊重。
所以直銷企業(yè)要與媒體單位建立長期互信的合作關(guān)系，建立專門的媒體公關(guān)部門，搭建良好的媒體環(huán)境，這樣企業(yè)良好的動態(tài)信息可以第一時間進行放大，不利企業(yè)的負面信息可以得到有效抑制，同時通過媒體互動可以使企業(yè)獲得有效的資訊和寶貴的資源。
警惕跨產(chǎn)品種類
《直銷管理條例》明確規(guī)定了直銷企業(yè)可經(jīng)營的六大類產(chǎn)品：一、保健食品；二、化妝品；三、保潔用品；四、保健器材；五、小型廚具；六、家用電器。超出這六大類產(chǎn)品的銷售行為被稱為“跨產(chǎn)品種類”。所以直銷企業(yè)所有銷售產(chǎn)品應(yīng)該積極進行報備，獲得審批后才能進行大規(guī)模銷售，核心產(chǎn)品堅持自主研發(fā)生產(chǎn)，嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量。對于超出六大類范圍的產(chǎn)品堅決禁止在直銷體系內(nèi)任何形式的銷售。
俗話說“外行看熱鬧、內(nèi)行看門道”，直銷是一個專業(yè)性很強的領(lǐng)域，需要企業(yè)不斷地進行學(xué)習(xí)，因小失大就會千里之提毀于蟻穴，防微杜漸，始終將風(fēng)險放在第一位不只是直銷企業(yè)也是所有企業(yè)所必須擁有的意識。隨著法制化的不斷完善，國家相關(guān)法律法規(guī)、政策、機構(gòu)調(diào)整等隨時可能發(fā)生。在企業(yè)經(jīng)營過程中，我們必須緊跟時代發(fā)展，警惕危機與風(fēng)險，對信息或者政策了解的滯后必將使企業(yè)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。
